Todo proveedor de IA presenta el precio de la misma manera en la primera reunión: empiezas pequeño y pagas a medida que creces. Es una propuesta razonable, y al principio suele salir barata. El problema no es cuánto se cobra, es el comportamiento que la forma de cobrar induce después de la firma.
La pieza anterior de esta serie trató de conformidad, y esta trata de lo que viene enseguida. Decidida la legitimidad del tratamiento, lo que todavía determina si el proyecto escala es la forma de cobrar. Un tratamiento legítimo y racionado por puesto no sale del piloto.
La diferencia entre el precio y el incentivo
El cobro por usuario tiene sentido para un software que una persona opera sola. Con IA, el efecto es otro. El retorno aparece cuando el analista, el área legal y el equipo de operación consultan el mismo acervo el mismo día. Cobrar por puesto hace que la organización racione la herramienta que solo se paga con volumen, y el piloto con algunas decenas de licencias nunca se convierte en operación.
El cobro por token o por consumo tiene otro tipo de problema. Primero, lo obvio. Nadie prevé al inicio del proyecto cuántos tokens va a consumir una operación, y el presupuesto se vuelve una estimación que se verifica después. Segundo, lo más serio. Un flujo mal diseñado que reprocesa el mismo documento tres veces aumenta los ingresos del proveedor. Nadie necesita actuar de mala fe para que eso deforme el producto, basta con que nadie tenga motivo para corregirlo. Tercero, lo menos visible en la planilla. Cuando cada pregunta lleva un costo aparente, el usuario pasa a hacer solo las preguntas cuyo retorno ya conoce, y la organización deja de descubrir dónde sirve la herramienta. El ahorro que viene de esa contención aparece en la factura. Lo que costó en aprendizaje no aparece en ninguna parte.
La pregunta útil no es "¿cuánto cuesta por token?". Es "¿qué le pasa a esa cuenta cuando funcione y todos en tu empresa la usen?". La licencia de Aptabit es fija, sin cobro por usuario, puesto, token ni llamada de API. Para organismos públicos existe además la modalidad de licenciamiento perpetuo, en la que el derecho de uso no vence, y la pieza que cierra esta serie trata de lo que resuelve y de lo que deja abierto. Eso no vuelve barata la herramienta. Vuelve conocida la cuenta antes de empezar.
Dónde esta elección tiene un costo para el cliente
Costo previsible no es costo bajo, y una pieza sobre precio que mostrara solo la columna favorable sería material de ventas. Tres situaciones vuelven menos cómoda esta cuenta, y conviene planteárselas a cualquier proveedor antes de firmar, a nosotros incluidos.
El incentivo de este lado. Con licencia fija, los ingresos del proveedor no crecen cuando crece tu uso, así que nada en su cuenta lo empuja a hacer que cada consulta sea más barata de ejecutar. La factura de infraestructura que resulta de ese acomodamiento es tuya. La pregunta a hacer es quién paga la ineficiencia de un flujo, no si existe.
Capacidad contratada. La licencia es fija dentro de una capacidad definida en el contrato, y la infraestructura que sostiene esa capacidad corre por cuenta del cliente. Quien crece más rápido de lo que previó vuelve a la mesa para revisar esa capacidad, y el plazo del contrato no es lo que lo determina. El techo de capacidad y el plazo son cláusulas separadas, y una licencia sin renovación anual sigue teniendo el dimensionamiento que se contrató. La infraestructura se dimensiona antes de usarse, y previsible no quiere decir pequeño. El costo de capacidad y el costo de consumo se cruzan en algún punto que depende de tu uso. Si ese uso es esporádico, conviene modelar las dos cuentas antes de firmar.
Claves de nube. La plataforma ejecuta modelos locales y también acepta tus claves en proveedores externos. En ese caso el cobro por token vuelve, ahora directo con el proveedor. La cuenta previsible vale para la licencia y no vale para la inferencia, y nada de nuestro lado la vuelve previsible otra vez.
Las preguntas que revelan el costo real
Ninguna de estas preguntas depende de quién esté del otro lado de la mesa. Hechas a cualquier proveedor, separan bien una propuesta de otra:
- ¿Qué pasa con mi factura si el uso se duplica en el segundo año, y si cae a la mitad?
- ¿Qué se cobra además de la licencia, y quién paga la infraestructura?
- ¿El proveedor gana más dinero cuando uso más la plataforma?
- ¿Existe un límite de capacidad a partir del cual cambia el precio, y está escrito?
- Para extender la herramienta a toda la empresa, ¿necesito una nueva aprobación de presupuesto?
La segunda es la que más incomoda de este lado, porque la respuesta incluye una cuenta de infraestructura que se queda contigo.
Por qué esta cuenta es una decisión de producto
No existe factura nuestra que crezca con tu consumo, y la razón es arquitectónica antes que comercial. Cobrar por consumo exige un medidor en el camino de la ejecución. Cuando la plataforma se ejecuta en tu infraestructura y el modelo se ejecuta localmente, ese camino es entero tuyo, y la ejecución no pasa por nosotros. Licencia fija, en ese diseño, no es una concesión comercial. Es lo que queda cuando la ejecución es tuya. La pregunta a hacerle a cualquier proveedor es qué mide su producto de tu uso y adónde va esa medición.
Eso desplaza trabajo hacia el cliente, que pasa a operar la capacidad que antes alquilaba por llamada. La otra mitad de la cuenta es qué pasa cuando el contrato termina, y es tema de una pieza más adelante en esta serie.